Por ahora, todos hemos aceptado el hecho de que, para los compradores y vendedores por igual, Internet es una parte intrínseca de la forma en que se desarrollan los negocios. Pero, ¿hemos seguido toda esta línea lógica a través de la forma en que estructuramos nuestras sociedades y cómo las personas llevan a cabo sus respectivas funciones? Por la manera en que ciertas empresas actúan, parecen pensar que su organización puede permanecer sin cambios en un mundo que cambia rápida y constantemente. Ellos parecen estar todavía indecisos sobre si la red va a cambiar su organización. La respuesta (casi obvia) es: ¿Cómo no? Ellos tendrán el mismo problema que el niño que ve a una fuga en un dique y trata de contener el agua poniendo el dedo en el agujero.
¿Por qué abrirse a los cambios?
Estamos viendo diferentes desafíos hoy día en comparación a lo que vimos con la primera ola tecnológica de los cambios que hemos experimentado en la década de ‘90, cuando las empresas se enteraron de que los clientes querían interactuar a través de correo electrónico y la web tal como lo hicieron a través del teléfono y el fax. La tecnología en estos días dio a los compradores nuevas formas de iniciar el contacto con las empresas. Ahora tenemos la tecnología que va desde la comunicación para configurar las transacciones al máximo, no importa en qué dispositivo se encuentre cualquiera de los extremos de la interacción. A modo de ejemplo, si fuera del horario comercial un cliente tiene un problema con su producto, en lugar de esperar hasta que estén frente a una computadora, puede escribir y mostrarle el problema utilizando sólo su smartphone. Usted puede tener la tentación de esperar hasta el siguiente día hábil para responder, pero lo hace bajo su propio riesgo, teniendo a su disposición una maquinaria publicitaria gracias a las redes sociales que esperan que el problema se resuelva en tiempo casi real. Saben que eres capaz de esto, ya que sabe que usted tiene un teléfono inteligente también.
¿Cómo enfrentarse a los cambios y en qué dirección?
Aquí están algunas áreas estratégicas clave que las empresas pueden observar teniendo en mente cómo ellos se orientan en la forma de hacer negocios hoy día.
*La Estrategia de Canal de Ventas: Si usted apenas está comenzando a ver los cables digitales en su inbox, usted debe estar etiquetando a los que conducen a la web y ver de que se trata con la misma urgencia que todos los demás tipos. Las ventas no sólo necesitan una notificación clara de una ventaja de la web, necesitan a su vez tener un plan para asignarlos a alguien que pueda responder a ellos en un tiempo razonable.
Si usted está listo para pasar al siguiente nivel, debe considerar la posibilidad de ventas codo a codo con clientes para su sitio sumado a mayor interacción electrónica, en comparación con las llamadas personales y los pedidos impresos.
Para la Estrategia de Contenidos
Si sólo ha comenzado a utilizar su contenido de marketing en línea, es recomendable realizar un inventario de la información dentro de la empresa (ventas colaterales, documentación técnica, etc.). Cierto contenido requiere clientes y prospectos para dar mensajes de correo electrónico o pedir al personal que lo solicite, pero ¿por qué no ponerlo a disposición del público en línea? Si no le da lo que quieren, pueden recurrir a un competidor que puede satisfacer su necesidad de información.
Si el contenido está listo para el siguiente nivel, para el mapa todo el contenido existente para cada etapa del viaje comprador debe tomar en cuenta detalles como por ejemplo: ¿Tiene infografías? ¿Hojas de datos de productos y preguntas más frecuentes para la etapa de evaluación? ¿Tiene estudios de casos y demostraciones en vivo para los que están en la etapa de toma de decisiones?
La Estrategia de Infraestructura
Si sólo ha empezado el ajuste de su infraestructura para hacer frente a los clientes potenciales a través de Internet, de momento podría ser tan simple como atar el sistema transaccional de su CRM o base de datos de marketing. Por lo menos, esto le impide el envío de un aviso de correo electrónico de “compra nuestro producto” a alguien que ya es un cliente. Si la infraestructura está lista para el siguiente nivel, considere la integración de sistemas para que pueda tratar su segmento de “cliente que ha comprado” de forma diferente a otros públicos, con mensajes del tipo “Usted compró esto, tal vez le gustaría comprar esto otro.”
A modo conclusión, Internet es mucho más poderosa si nuestras organizaciones abrazan y se abren “a los negocios en línea”. Con abrirnos al mercado también estamos poniéndonos de acuerdo con estar más abiertos a que el mercado alcance el interior de nuestras organizaciones. No debemos luchar contra esta apertura, después de todo, es una calle de dos vías. Para resumirlo, los dejamos con palabras de Terry O’Reilly “el mundo digital ha abierto una línea inmediata y directa de comunicación entre las empresas y los individuos que nunca ha existido antes. Y cualquier empresa que no abrazan esa conexión tendrá mucha dificultad para sobrevivir en la próxima década”.
Deje un comentario